● 團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度、行為、技巧3維1體蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)

● 咨詢式診斷掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑

● 1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，順人性有士氣更有武器

● 現(xiàn)場激勵(lì)9大理念，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制

● 開發(fā)：掌握無壓力客戶開發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系

● 識(shí)局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識(shí)別關(guān)鍵人性格動(dòng)機(jī)

● 布局：敢于協(xié)商推進(jìn)培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島

● 控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感客戶共創(chuàng)價(jià)值方案

● 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀

● 破局：收回壞賬爛帳的5大策略，狹路贏單智者勝敢于破局不被出局

● 后售：讓客戶不僅找你買多次，還會(huì)努力幫你一起賣

第一講：上帝視角看銷售

一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)

1. 厘清“挑戰(zhàn)”的影響

2. 分析“挑戰(zhàn)”背后原因

案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈

二、系統(tǒng)銷售的力量

1. 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略

2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈

3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單

第二講：區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)

1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析

2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對(duì)策略解析

維度一：老客戶維度

策略：統(tǒng)計(jì)法——“過去有誰選過我”

維度二：同行維度

策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”

維度三：產(chǎn)品定位維度

策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”

案例+現(xiàn)場實(shí)操：XX醫(yī)療器械集團(tuán)客戶畫像+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對(duì)策略

3. 大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖構(gòu)建與主動(dòng)被動(dòng)客戶開發(fā)

4. 拜訪前規(guī)劃與客戶背調(diào)

實(shí)操演練：使用AI大模型做潛在客戶背調(diào)

二、客戶拜訪三板斧

1. 人際PAC溝通心理學(xué)

案發(fā)現(xiàn)場：客戶拜訪初次接觸客戶的三種反應(yīng)“不需要，沒反應(yīng)，有興趣”

1）P：父母型（控制VS安撫）

2）A：成人型（衡量VS決策）

3）C：兒童型（順從VS叛逆）

2. 逆境拜訪三板斧工具應(yīng)用

案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴國際站業(yè)務(wù)人員拜訪客戶場景再現(xiàn)

第一板斧“安撫示弱”避免客戶對(duì)抗

第二板斧“協(xié)商推進(jìn)”化被動(dòng)為主動(dòng)

第三板斧“以退為進(jìn)”避免溝通僵局

3. 商機(jī)挖掘三板斧工具應(yīng)用

案發(fā)現(xiàn)場：客戶的套路“撒謊-免費(fèi)獲取咨詢-再次撒謊-躲起來”

第一板斧“柔和反問”問題就是答案

第二板斧“傻傻的問”傻白甜更好賣

第三板斧“私底下問”尋找簽單真相

第三講：商機(jī)識(shí)別與締結(jié)關(guān)系

一、銷售就是做對(duì)“事”

——拜訪客戶的目的是為了篩選客戶，識(shí)別客戶需求與優(yōu)勢訂單模型的匹配度

1. 商機(jī)線索VS訂單模型匹配度評(píng)估

工具+案例：XX醫(yī)療器械集團(tuán)企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表

現(xiàn)場實(shí)操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對(duì)策略

2. 拜訪后有效/無效商機(jī)5維評(píng)估系統(tǒng)工具

案例：急速判斷“優(yōu)質(zhì)商機(jī)、有效商機(jī)、無效商機(jī)”

表現(xiàn)一：無效商機(jī)

表現(xiàn)二：有效商機(jī)

表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)商機(jī)

案例研討：6個(gè)商機(jī)案例判斷及處理方式合理性判斷

3. 客戶優(yōu)質(zhì)商機(jī)線索等級(jí)管理檔案建立

4. 存疑清單建立

——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立

工具：21項(xiàng)通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單

二、銷售就是搞定“人”

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心

1. 建立熟悉度

理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求

工具應(yīng)用：DISC性格測評(píng)與8大行為動(dòng)機(jī)探尋

2. 展示能力度展示

案發(fā)現(xiàn)場：甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎? 

3. 靠譜度展示

案發(fā)現(xiàn)場：教練搞定了為何單子飛了？

第四講：制定解決方案

一、要什么-產(chǎn)品需求

1. “標(biāo)準(zhǔn)型/定制型/解決方案型產(chǎn)品報(bào)價(jià)條件”需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘

3. 善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入

案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機(jī)會(huì)為什么會(huì)錯(cuò)過？

二、為什么-意愿維度

1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿

2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析

3. 企業(yè)決策鏈上的痛點(diǎn)地圖繪制

案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》

三、怎么辦-能力維度

1. 控局競爭的5大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析

2. 技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷9大策略

3. 設(shè)計(jì)極具吸引力的產(chǎn)品解決方案與呈現(xiàn)演講技巧

畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”

掌握客戶真實(shí)預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去

案例研討：來自美國客戶詢價(jià)3萬套產(chǎn)品該從何下手！

第五講：優(yōu)勢談判利潤突圍

一、談判開場“高開低走”

目的：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對(duì)方獲勝的高開思維

案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對(duì)方的底牌，常常陷入被動(dòng)，我該怎么辦？

——避免試錯(cuò)型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演

1. 基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備

2. 高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼

3. 報(bào)價(jià)前兩大動(dòng)作

1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法

——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略

2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用

——“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證”

案例研討：談判前的識(shí)別與談判后的高開他們都做對(duì)了什么？

二、談判中場“雙贏議價(jià)”

目的：拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！

案發(fā)現(xiàn)場：快來解救孟老師

1. 避免談判對(duì)抗的“我好你好”人際溝通心理學(xué)應(yīng)用

2. 宇宙法則小的圍繞大的轉(zhuǎn)，把客戶變小把自己變大

3. 雙贏談判的3大策略

1）紅白黑策略

2）請(qǐng)示策略

3）折中策略

三、談判收?qǐng)觥盃渴滞小?/span>

目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭取更多利益

案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略

1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案——設(shè)計(jì)你的讓步條件

2. 高階采購的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用

3. “反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了”

4. 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù)

5. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧

工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！

6. 防止反悔3要素、防止競爭對(duì)手的反擊

第六講：交付與服務(wù)

一、賒銷與現(xiàn)金交易“風(fēng)險(xiǎn)管理”

1. 企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇2種模式：賒銷模式VS現(xiàn)金交易

2. 新客戶3大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)

3. 2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

案發(fā)現(xiàn)場：這家企業(yè)的賬期為什么有風(fēng)險(xiǎn)

二、顆粒歸倉“極限收款”

1. 貨款回收3度法則5大策略

2. 客戶常用10個(gè)拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)

3. 壞賬出現(xiàn)的10大警報(bào)

理念：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的

案例研討：他是怎么把壞賬收回來的

三、客情管理“深耕重獲”

1. 大客戶客情管理關(guān)系升級(jí)組織策略提升計(jì)劃

2. 重獲3要素：重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源

3. 老客戶渠道深耕與沉睡客戶喚醒計(jì)劃方案共創(chuàng)及點(diǎn)評(píng)

理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做的才叫服務(wù)

案例研討：我該拿什么服務(wù)我的VIP客戶

【銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧】

第一板斧：揪頭發(fā)

——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

第二板斧：聞味道

——行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營造

第三板斧：照鏡子

——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對(duì)比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

課程結(jié)尾：

1. 銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)

1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入

2）銷售部門VS公司業(yè)績對(duì)賭協(xié)議導(dǎo)入

2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置

——課堂試卷測試、課程總結(jié)分享

獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請(qǐng)勿外傳）

獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）