● 增強供應(yīng)鏈管理綜合認知，厘清供應(yīng)鏈管理要點；

● 掌握供應(yīng)商管理五類方法，活用采購談判四策略；

● 構(gòu)建采購交期管理的框架，實施采購管理的方法；

● 掌握采購成本分析的要點，應(yīng)用成本控制的工具；

課程知識結(jié)構(gòu)：

導(dǎo)入:世界上最神奇的瓶子

第一講 供應(yīng)鏈綜合管理

一、新零售時代供應(yīng)鏈特點

1、新零售供應(yīng)鏈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模型

2、新零售供應(yīng)鏈的六個特征

1）協(xié)同化      2）智慧化      3）實時化

4）可視化      5）柔性化      6）體驗化

二、新時代供應(yīng)鏈的變革

需求變：以客戶需求為中心       協(xié)作變：以共識協(xié)作為基礎(chǔ)

技術(shù)變：以信息技術(shù)為手段       模式變：以快速響應(yīng)為方向

贏利變：以贏利產(chǎn)出為目標

三、供應(yīng)鏈的頂層設(shè)計體系

1、把握未來趨勢

案例：高考志愿填寫的困惑與焦慮

2、錨定目標市場

案例：樊登讀書與得道的細分市場

3、深挖客戶需求

案例：云南白藥的產(chǎn)品線延伸

4、做好完整產(chǎn)品

案例：麥當勞的完整產(chǎn)品設(shè)計

5、找準品牌定位

案例：這些企業(yè)在賣什么？

6、實施藍海戰(zhàn)略

案例：讓創(chuàng)投哭暈的咖啡館？

四、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃

1、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃2個步驟

1）理解要素      2）建立匹配

2、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃的4個要素

1）客戶價值

案例：淘寶、京東與亞馬遜平臺的價值差異

2）渠道特性

a)長度        b)寬度

3）需求特性

表單：功能型和創(chuàng)新型競品的需求特性

4）供應(yīng)特性

表單：穩(wěn)定的和發(fā)展的供應(yīng)特性

3、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的匹配

1.經(jīng)典的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配理論

圖示：需求和供應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配

2.創(chuàng)新的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配理論

圖示：道格拉斯的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

案例：ZARA和優(yōu)衣的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

3.復(fù)合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

圖示：復(fù)合供應(yīng)鏈戰(zhàn)略匹配模型

案例1：電廠的單一型供應(yīng)鏈

案例2：蘋果的漏斗型供應(yīng)鏈

案例3：戴爾的掃把型供應(yīng)鏈（P96)

案例4：聯(lián)想的集成型供應(yīng)鏈(P86)

4.全球供應(yīng)鏈最佳實踐企業(yè)

圖表：2021年Gartner全球供應(yīng)鏈25強

五、四步激活供應(yīng)鏈

1、戰(zhàn)略和績效

1）企業(yè)戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈關(guān)系        2）不同企業(yè)供應(yīng)鏈的對策

3）SWOT分析制定供應(yīng)鏈         4）供應(yīng)鏈績效管理平衡輪

2、流程和信息化

1)供應(yīng)鏈流程設(shè)計作用與步驟   2)精益供應(yīng)鏈流程設(shè)計

3)敏捷供應(yīng)鏈流程設(shè)計         4)供應(yīng)鏈信息化的建設(shè)

3、團隊和專業(yè)

1) 高效的組織模式            2) 4D領(lǐng)導(dǎo)力

3) 供應(yīng)鏈管理勝任務(wù)模型      4) 行動學習

4、運營和改進

1) 質(zhì)量與成本的關(guān)系          2) 平衡質(zhì)量與成本的有效方法

3) 供應(yīng)鏈質(zhì)量3環(huán)            4) 8D團隊解決問題法

5) 供應(yīng)鏈總成本控制原則和方法

第二講 供應(yīng)商管理與采購談判

一、供應(yīng)商的管理

1、供應(yīng)商管理的重要性

1）供應(yīng)商管理為什么重要       2）供應(yīng)商管理的內(nèi)容    3）供應(yīng)商管理的6大誤區(qū)

2、供應(yīng)商的分類管理

1）供應(yīng)商分類管理方法之一     2）供應(yīng)商分類管理方法之二

3）供應(yīng)商分類管理方法之三     4）供應(yīng)商分類管理方法之四

5）供應(yīng)商分類管理方法之五     6）常用的兩個供應(yīng)商管理模型

3、供應(yīng)商績效管理

1）供應(yīng)商評分總體框架         2）供應(yīng)商績效評估步驟

3）供應(yīng)商評估10張表單        4）供應(yīng)商績效評估后處理

4、供應(yīng)商全生命周期管理

二、活用采購商務(wù)談判四大方法

1、找到影響力策略

1）影響對方的8大策略

● 強調(diào)損失而非收益

原理：損失厭惡

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

.● 細分收益整合損失

a)細分收益       b)整合損失

● 先拒再調(diào)的摔門法

● 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

● 利用合理化的力量

原理：拇指規(guī)則        案例: 只有5頁要復(fù)印

● 及時利用認可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

● 象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

● 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

2）保護自己免受影響的6大防御策略

● 系統(tǒng)全面準備       ● 建立評分系統(tǒng)   ● 區(qū)分信息忽悠

● 換表達述提案       ● 設(shè)魔鬼代言人   ● 避開時間壓力

2、發(fā)現(xiàn)談判中的盲點

案例：一次代價高昂的并購

解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息

1）潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選？

2）對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適？

3）信息不對稱的影響

故事：“勝利者的詛咒”

4）競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

3、應(yīng)對謊言和詭計

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1）先發(fā)制人防御謊言與詭計的4大策略

防御策略一：表現(xiàn)出準備充分的樣子

防御策略二：展示你獲取信息的能力

防御微略三：間接問沒有威脅的問題

防御策略四：強調(diào)不撒謊讓對方誠實

2）測謊的5大策略 

測謊策略一：信息收集多元化      測謊策略二：設(shè)套

測謊策略三：多方驗證法          測謊策略四：注意“沒有回答問題"的回應(yīng)

測謊策略五：對財權(quán)變協(xié)議

4、處于劣勢時的5大策略

場景：處于談判劣勢怎么辦

策略1：不要暴露你處于劣勢

策略2：利用對方弱點克服自身弱點

策略3：識別利用你的獨特價值貢獻

策略4：同時提交多個提案贏得機會

策略5：劣勢明顯就放棄余下的權(quán)力

第三講 采購交期管理

1、采購前

1）采購需求確認

案例：工程需求采購看不懂圖紙怎么辦？

● 采購需求確認七要素

a) 采購對象

案例：貨不對板是誰的責任？

b) 采購數(shù)量

案例：為什么采購數(shù)量會少了10倍？

c) 交期要求

案例：如何安排物資回料的先后順序？

d) 價格確認

案例：為什么要三家比價？

e) 驗收標準

案例：采購標準與使用標準的區(qū)別與應(yīng)用

f) 付款結(jié)算

討論：供應(yīng)商的賬期應(yīng)該越長越好嗎？

g) 合規(guī)合法

討論：你采購物資都有哪些規(guī)章制度或法規(guī)要求？

● 采購需求確認注意事項

a) 采購制度

案例：采購高壓線

b)采購流程

案例：貨到倉沒訂單沒標準怎么辦？

c)書面文件

案例：口頭通知急單采購要馬上處理嗎？

2）急單插單處理

3）采購風險評估

2、采購中

1) 采購交期管理的目標

2)采購交期管理的重點與難點

● 采購交期管理的重點和難點

● 采購交期管理工作主要內(nèi)容

● 齊套交期管理

3）采購訂單出單效率

4）采購訂單價格管理

5）采購訂單質(zhì)量管理

工具1：樣品質(zhì)量評定表            工具2：供應(yīng)商品質(zhì)檢查記錄表

工具3：物料驗收記錄表            工具4：物料訂購跟催表

6）采購訂單包裝管理

7) 交付管理注意事項

a）交期異常分類

b) 延遲主要原因

8) 如何預(yù)防交期異常

a) 采購前期的充足準備          b) 采購過程的策略管理

c) 采購團隊的定期會議         d) 采需協(xié)同的動態(tài)調(diào)整

3、采購后

1）質(zhì)量投訴

案例：供貨出現(xiàn)隱性質(zhì)量問題怎么處理？

2）供方索償

3) 貨款結(jié)算

案例：財務(wù)要調(diào)整結(jié)算付款策略采購怎么辦？

4）采購績效統(tǒng)計

● 采購績效評估的指標與標準

工具：采購績效評估指標

● 采購績效評估工具表單

工具1：采購績效評估指標表

工具2：采購部門績效評估表

工具3：采購人員績效評估表

討論：本企業(yè)的采購績效管理中占比最重的是哪一項？為什么？

5）供應(yīng)商再評估

6）跨部門協(xié)作

案例：質(zhì)檢標準與使用標準采購如何高效執(zhí)行？

7）經(jīng)驗復(fù)盤

第四講 采購成本控制

一、采購成本與采購價格

1、采購計劃和預(yù)算管理

工具1：采購預(yù)算管理表          工具2：年度采購計劃表

工具3：物資需求計劃表          工具4：物料采購計劃表

2、采購價格不等于采購成本

案例：一只白板筆的采購成本

3、采購的隱性成本

● 供應(yīng)商拜訪成本

表單：供應(yīng)產(chǎn)拜訪成本計算表

● 更換供應(yīng)商的成本

表單：供應(yīng)商更換成本計算表

● 錯配供應(yīng)商的成本

案例：貿(mào)易商配合度很好，選用品類多的風險

● 質(zhì)量隱性成本

案例1：批量退貨與貨前質(zhì)量合格驗證

案例2：質(zhì)量成本的10倍原理

● 供應(yīng)關(guān)系成本

案例1：使用一次性供應(yīng)商如何降低隱性成本？

案例2：采購如何低成本培養(yǎng)供應(yīng)商？

案例3：采購如何取得供應(yīng)商的支持？

● 聲譽成本

案例1：采購結(jié)算周期是否越長越好？

案例2：采購協(xié)議的重新簽署

4、分類分級管理成本

模型：卡拉杰克（Kraljic)模型

原理：二八原則在采購中的應(yīng)用

● 常用材料的采購管理

案例：如何確定并管理基礎(chǔ)料清單？

● 瓶頸材料的采購管理

案例：為何替代料難處理？

● 合格供應(yīng)商清單

案例：合格供應(yīng)商清單如何給才有效？

● 戰(zhàn)略供應(yīng)商管理策略

案例：被強勢戰(zhàn)略供應(yīng)商投訴，采購怎么辦？

二、采購成本控制的難點

1、缺系統(tǒng)的采購戰(zhàn)略

案例：采購戰(zhàn)略與實際操作不一致時，采購怎么辦？

2、缺議價與策略能力

3、缺采購專業(yè)影響力

4、缺全流程供應(yīng)鏈的協(xié)同

案例：采購如何在采購訂單前降本？

三、采購成本控制的工具表單

1、采購成本預(yù)算表

工具1：年度采購成本預(yù)算表（季度）

工具2：年度采購成本預(yù)算表（年度）

2、采購成本分析表

工具：采購成本分析表

3、采購成本計算表

工具1：采購費用分配表

工具2：采購成本計算表

4、采購成本匯總表

工具：采購成本匯總表

5、成本差異匯總表

工具：成本差異匯總表

6、采購成本比較表

工具：成本差異匯總表

7、采購價格趨勢分析表

工具1：采購價格趨勢分析表（年度）

工具2：品類材料采購價格區(qū)間分析表（年度）

工具3：同類型材料價格比較分析表（不同供方、不同時段）

8、材料價格庫

案例：材料百分比控制法

四、采購戰(zhàn)略控本

案例：如何應(yīng)對供應(yīng)商漲價

1、采購戰(zhàn)略降本

● 品類管理

模型：卡拉杰克模型

● 供應(yīng)品類策略

● 集中采購

案例：一次性桶裝水

● 優(yōu)選清單

案例：華為P9手機設(shè)計

● 平臺自助

案例：MRO采購的第三方平臺

2、采購策略降本

● VMI           ● JIT

● 聯(lián)盟采購       ● 采購談判

五、挖掘降本的空間

1、五種產(chǎn)品定價法

● 成本加成定價法

案例：某品牌產(chǎn)品的定價方法

● 競爭性市場定價法

案例：恒大冰泉

● 外陽產(chǎn)業(yè)市場定價法

案例：彩電

● 跳躍定價法

案例：畫家畫價格

● 社會責任定價法

案例：水價&燃氣價

2、采購成本下降空間

● 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)             ● 利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝

● 利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)JIT     ● 改進采購過程及價格談判

● 供應(yīng)商改進質(zhì)量

3、 8種采購價格分析法

● 歷史數(shù)據(jù)法    ● 目標價格法    ● 橫向比較法     ● 應(yīng)用經(jīng)驗法

● 貨比三家法    ● 市場價格法    ● 實際成本法     ● 數(shù)量折扣法

4、VE/VA價值工程

案例：如何將酒店牙具成本降低10%-30%

VE/VA:價值工程與價值分析

VE/VA的應(yīng)用：工具模型

案例：揭秘日本企業(yè)如何實施VE/VA

VE/VA在工程建設(shè)、MRO類采購上的應(yīng)用

討論：本企業(yè)的降本空間有哪些要點？實現(xiàn)降本的關(guān)鍵點及阻力有哪些？

【課程回顧，結(jié)業(yè)，總結(jié)行動計劃表，祝福，合影】