一、我國外貿(mào)的機遇和威脅

二、影響我國外貿(mào)的實質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場 

三、海外客戶的國別特征分析和新興市場客戶特征
1、印度人的思維與南亞市場
2、尼日利亞的“便利”通關(guān)與西非市場
3、新興市場:中南美市場的特點分析與應(yīng)對中南美市場的策略
4、新興市場:俄羅斯和獨聯(lián)體市場的特點分析與策略因應(yīng)
5、新興市場:中亞五國市場的特點分析與策略因應(yīng)
6、新興市場:非洲市場的特殊性和裂化特點
北非（埃及、阿爾及利亞、利比亞）的市場特點和風(fēng)險
南非（南非、津巴布韋、馬達加斯加）的市場特點和風(fēng)險
東非（肯尼亞、坦桑尼亞）的市場特點和風(fēng)險
西非（加蓬、加納、尼日利亞）的市場特點和風(fēng)險
中非的市場特點和風(fēng)險
經(jīng)銷商有什么特點？
本地銷售還是轉(zhuǎn)口？
客戶處于什么層級？
7、新興市場:中東與阿拉伯海沿岸國家市場
8、新興市場:歐美的新興市場在哪里？（歐美潛在市場與既定市場對比分析）
與北美的潛在市場與既定市場差異性分析及對策探討:
歐盟國家的潛在的新興市場的特征:英國、德國、法國、意大利、西班牙、葡萄牙、
希臘:誠實但效率低、不求時髦、浪費時間
比荷盧與北歐
9、新興市場:我們的鄰居
日本 
韓國
東南亞及潛在的東南亞市場（東盟自由貿(mào)易區(qū)與北部灣、西三角所形成的新興市場）
10、新興市場:是否可以構(gòu)成新興市場？
澳大利亞和新西蘭 

四、產(chǎn)品屬性對進出口市場的影響
1、產(chǎn)品屬性對新興市場開發(fā)的影響
新的國家環(huán)境將怎樣影響國際市場的發(fā)展
產(chǎn)品的內(nèi)在效用和功能
產(chǎn)品效用與產(chǎn)品目標市場的收入
產(chǎn)品的地區(qū)差異性和特點
不同的經(jīng)銷層次對產(chǎn)品的感知
產(chǎn)品對目標市場所在國的國別適應(yīng)能力
產(chǎn)品是否符合國際或國家規(guī)則
業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品改進應(yīng)注重哪些方面
2、新興市場海外產(chǎn)品開發(fā)對比探討
3、對比不同屬性產(chǎn)品新興市場的策略

五、海外客戶層級與海外市場開發(fā)與管理
1、海外經(jīng)銷商進口商的層級 
終端用戶/制造商
零售商
采購商
經(jīng)銷商
進口商
2、新興市場的終端用戶、直接用戶與消費群體
3、新興市場的制造商與國際采購供應(yīng)鏈體系
OXM在新興市場的前景
4、零售商與新興市場的零售商采購特征及策略因應(yīng)
5、國際采購商在新形勢下的處境與目前的操作手法
一、品牌采購商
二、網(wǎng)絡(luò)采購商
三、采購代理人
四、貿(mào)易代表
6、新興市場的采購商采購特征及策略因應(yīng)
7、海外經(jīng)銷商與海外經(jīng)銷商營銷策略變遷
一、行業(yè)經(jīng)銷商
二、區(qū)域經(jīng)銷商
8、進口商、中間商與代理商
9、我們的問題
(1)如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
(2)應(yīng)如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂單？
(3)不同種類的交易會所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識別？如何應(yīng)對？
(4)茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
(5)電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
(6)怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
(7)國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？）
(8)國際商城是怎樣為你贏得訂單的？
(9)面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶
(10)商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！！
(11)客戶那里有客戶嗎？（小訂單是怎樣變成超級訂單的？） 
10、面對新興市場的兩種基本手段
電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
展會與展會策略及展會溝通

六、海外客戶管理戰(zhàn)略 
聯(lián)盟戰(zhàn)略
1、聯(lián)盟戰(zhàn)略目標
2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 
3、聯(lián)盟融合的五個層次
4、聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個層次
接觸戰(zhàn)略 
1、接觸戰(zhàn)略目標
2、關(guān)鍵人物分析 
3、關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析
4、如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持
5、如何贏得最高決策者
資源分配戰(zhàn)略 
1、業(yè)務(wù)單元之間的配置資源
2、分配給客戶資源的詳細清單
3、評估資源價值
4、合理分配資源及次資源 
人力資源戰(zhàn)略
1、海外客戶管理人員的特殊能力
2、海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當

七、海外客戶管理
1、客戶信息管理
客戶管理與執(zhí)行
完善的客戶基本資料與信息預(yù)測 
海外客戶的管理 
客戶檔案與客戶關(guān)系管理
建立與客戶的定期溝通機制
客戶信息的反饋與客戶跟進
使用協(xié)議和合同條款約束客戶
海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理
客戶業(yè)務(wù)中的保障機制
2、海外客戶的表格化管理
銷售管理表格——銷售日志與銷售跟進
市場分析表格——歷史、現(xiàn)狀、將來
物流與服務(wù)管理表格——支持體系
客戶管理表格——信用、業(yè)績、跟進
海外營銷策劃管理表格——營銷計劃、排程、保障
3、過程管理
目標實現(xiàn)的關(guān)鍵 
時間管理 
過程管理 
4、客戶管理 
終生客戶價值 
客戶經(jīng)驗 
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義 
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義 
客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義 
客戶滿意度 
客戶滿意程度 
重視跳槽顧客 
根據(jù)跳槽者意見，改進客戶管理 
調(diào)查小組 
直接理念
5、防止客戶跳槽
客戶跳槽原因
客戶跳槽征兆
防止客戶跳槽
一個溝通 
二個一致
四個保證
6、客戶服務(wù) 
商業(yè)目標 
具體操作
7、海外客戶管理手段
客戶數(shù)據(jù)庫的充分利用
計算機技術(shù)的應(yīng)用
將客戶納入品牌懷抱
一對一
8、客戶關(guān)系紐帶
建立客戶關(guān)系紐帶
建立信任
制造進入障礙
開展合作性的項目
鞏固退出障礙

八、跟進管理
海外客戶的跟進
1、海外公司對客戶的日常跟進與溝通
2、角色扮演在客戶溝通中的使用
3、本地化在海外客戶溝通中的作用
4、使用跟進策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單
5、本地化對訂單的影響
6、保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式

九、沖突管理
1、大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析 
2、解決方案探討 
協(xié)商是原則
陳情厲害
強調(diào)利益而非立場
1、合同與協(xié)議管理
2、海外總經(jīng)銷商的選擇 
總經(jīng)銷商選擇的要點:
總經(jīng)銷商協(xié)議 

十、客戶忠誠度建設(shè)
1、忠誠計劃 
2、滿意顧客不等于忠誠顧客 
3、轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃 
4、應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本 
5、梯度忠誠計劃升級 
6、客戶投訴的認知 
7、客戶投訴的原因分析 
8、有效處理客戶投訴
9、客戶“跳槽”原因 
10、客戶“跳槽”征兆 
11、防止客戶“跳槽” 
12、海外市場變化趨勢與忠誠度解析