收益價(jià)值1：經(jīng)銷商開發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價(jià)值2：經(jīng)銷商開發(fā)之說(shuō)“說(shuō)四層”FABE工具

收益價(jià)值3：經(jīng)銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具

收益價(jià)值4：經(jīng)銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具

收益價(jià)值5：經(jīng)銷商的抱怨化解六步曲工具

導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力

1）換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練

引言案例：小張這樣開發(fā)經(jīng)銷商為什么不成功？

——“靠，幫，教”經(jīng)銷商開發(fā)管理思維的三級(jí)跳

第一講：開發(fā)經(jīng)銷商前的準(zhǔn)備

1. 開發(fā)前的3W分析

2. 透視經(jīng)銷商選擇心理

3. 經(jīng)銷商要什么，怕什么，我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢(shì)疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、經(jīng)銷商高效溝通的四大要素

1. 聽：聽三層/三層聽

2、說(shuō)：主導(dǎo)技能訓(xùn)練

3、問：三從、四壓、五問

4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪經(jīng)銷商，面對(duì)客戶的提問，如何聽話聽音

2. 溝通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景演練：你會(huì)和經(jīng)銷商“說(shuō)話”嗎？

二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)

1. 問問題的4原則

2. 三從、四壓、五問技巧

3. 四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

1）問表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方案

情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？

三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】

1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷商“錢”途

2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷商“前”景

3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇策略

一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商四步驟

步驟一：廣撒網(wǎng)

步驟二：細(xì)觀察

步驟三：探思路

步驟四：擬方案

二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六大條件

1. 基礎(chǔ)條件：實(shí)力

2. 關(guān)鍵條件：營(yíng)銷思路

3. 關(guān)鍵條件：市場(chǎng)能力（以往業(yè)績(jī)）

4. 關(guān)鍵條件：管理能力

5. 口碑

6. 先決條件：合作意愿

討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管理”——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

引言：經(jīng)銷商管理黑洞

管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷商“患得”管理

1. 經(jīng)銷商的“患得患失”

1）三力聯(lián)動(dòng)

2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢(shì)

2. 管理經(jīng)銷商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經(jīng)銷商的問題和感受——經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理

3. 經(jīng)銷商的分類管理

三、經(jīng)銷商的制約管理——經(jīng)銷商“患失”管理

制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第二講：經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理

1. 拜訪經(jīng)銷商拜訪原則：先市場(chǎng)再銷售原則

2. 拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”

1）市場(chǎng)信息收集

2）銷售問題分析

3）公司政策解讀

3. 拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點(diǎn)三板斧

問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你？

方法：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”

課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧

2. 互動(dòng)：（問與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)