1、明確經(jīng)銷商對于確保企業(yè)發(fā)展的重要性；
2、掌握了激勵優(yōu)秀淘汰落后經(jīng)銷商的方法；
3、對什么產(chǎn)品進(jìn)入什么樣的終端一目了然；
4、明確認(rèn)知低效和高效的經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)；
5、從理論上了解經(jīng)銷商沒有積極性的原因；
6、掌握有效提高經(jīng)銷商積極性的系統(tǒng)方法；
7、能在不同渠道對不同成員進(jìn)行合理定價；
8、掌握了將資源投放到重點(diǎn)產(chǎn)品上的方法；
9、掌握了通過分析提高綜合利潤率的方法；
10、掌握了簡單有效管理經(jīng)銷商竄貨的方法。

第一講??兩大模式?jīng)Q定渠道管理成敗
【本講亮點(diǎn)】廠家成敗的深層次原因是什么呢？除了渠道管理政策不系統(tǒng)和不科學(xué)之外，還有哪些敗因呢？
一、經(jīng)銷商管理水平的高低對企業(yè)的兩大影響
二、經(jīng)銷商管理的三大失敗原因
1、經(jīng)銷商管理知識欠缺
2、一把手不授權(quán)銷售總監(jiān)全權(quán)管理經(jīng)銷商
3、一把手與大經(jīng)銷商關(guān)系密切
三、經(jīng)銷商管理的兩大成功模式
1、一把手全權(quán)管理模式
2、銷售總監(jiān)全權(quán)管理模式
四、三大管理新理念
1、競爭優(yōu)勢理念
2、廠家資產(chǎn)理念
3、廠商共贏理念

第二講??年度審計(jì)以調(diào)整渠道管理政策
【本講亮點(diǎn)】大多數(shù)企業(yè)不會主動調(diào)整經(jīng)銷商管理政策，即使調(diào)整，也往往是由營銷副總坐在辦公室，制定初步方案，再召開一次又一次的高層會議，匆匆作出與經(jīng)銷商經(jīng)營息息相關(guān)的非常重要的渠道政策。
一、年度審計(jì)兩大目的
1、發(fā)現(xiàn)問題
2、調(diào)整政策
二、年度審計(jì)三個維度
1、6大經(jīng)營條件審計(jì)
2、4大經(jīng)營能力審計(jì)
3、2大贏利能力審計(jì)
【表格】《經(jīng)銷商年度審計(jì)評分清單》
三、年度審計(jì)安排
1、審計(jì)時間
2、審計(jì)人
3、審核人
4、審核工具
四、審計(jì)結(jié)果處理
1、實(shí)際得分
2、客戶分類
3、結(jié)果處理
【表格】《經(jīng)銷商年度審計(jì)結(jié)果處理方案一覽表》

第三講??PPM作戰(zhàn)圖是產(chǎn)品與渠道對應(yīng)的關(guān)鍵
【本講亮點(diǎn)】PPM分別指產(chǎn)品、渠道和市場，制定PPM匹配圖，是建立高效分銷渠道的首要工作，也是指導(dǎo)銷售人員和經(jīng)銷商根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)快速準(zhǔn)確開發(fā)不同終端渠道的依據(jù)。
一、產(chǎn)品細(xì)分技巧
1、產(chǎn)品性質(zhì)相同或相似
2、同一渠道銷售
二、渠道細(xì)分技巧
1、細(xì)分的2大目的
2、用大中小類標(biāo)識渠道
3、填寫終端渠道分類明細(xì)表
【填表】××區(qū)域終端分類明細(xì)表
三、市場細(xì)分
1、按行政區(qū)細(xì)分市場
2、按產(chǎn)品銷量細(xì)分市場
四、了解PPM匹配圖
1、什么是PPM
2、PPM圖
3、PPM表
【案例】【案例】某廠家PPM圖實(shí)戰(zhàn)

第四講??利用五大需求激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情
【本講亮點(diǎn)】美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士說：合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發(fā)揮至80?90%，這是因?yàn)榧羁梢哉{(diào)動人的積極性的緣故。
一、經(jīng)銷商激勵存在的四大問題
二、了解經(jīng)銷商激勵
1、激勵定義
2、激勵的三個層次
三、馬斯諾需求層次論
1、人的五種需求
2、五種需求的特點(diǎn)
四、利用五大需求激勵經(jīng)銷商
1、廠家如何滿足經(jīng)銷商的生理需求
2、廠家如何滿足經(jīng)銷商的安全需求
3、廠家如何滿足經(jīng)銷商的感情需求
4、廠家如何滿足經(jīng)銷商的尊重需求
5、廠家如何滿足經(jīng)銷商的自我實(shí)現(xiàn)
【案例】賣榮鋼贏奧迪游巴厘島

第五講??嚴(yán)管竄貨穩(wěn)定市場流通秩序
【本講亮點(diǎn)】竄貨沒人管，經(jīng)銷商就不會對市場進(jìn)行投資，因?yàn)?，貨往往會竄到銷量好市場；竄貨沒人管，暢銷品就不會帶來利潤，就只能作為利潤高的雜牌的陪葬品。
一、誰管竄貨
1、不能由業(yè)務(wù)員管竄貨
2、竄貨管理機(jī)構(gòu)
二、減少五大竄貨誘因
1、高層要重視竄貨管理
2、設(shè)計(jì)合理的返利政策
3、取消大戶政策
4、取消成熟區(qū)域批發(fā)商
5、對暢銷品、促銷品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃分配
三、簽訂防竄貨協(xié)議
1、責(zé)任人
2、經(jīng)銷商確認(rèn)
3、處罰標(biāo)準(zhǔn)
四、高效低成本掃碼的三大技巧
五、安全搜集竄貨證據(jù)的方法
【案例】FT公司竄貨管理制度

第六講??合理制定價格確保多方獲利
【本講亮點(diǎn)】產(chǎn)品在渠道中的合理定價很難，不僅要考慮渠道的長度，也要考慮每個渠道成員的合理利潤空間。渠道定價不合理，不僅影響各渠道成員的銷售積極性，也會降低產(chǎn)品的競爭力。
一、了解產(chǎn)品定價結(jié)構(gòu)
1、生產(chǎn)商成本與獲利
2、經(jīng)銷商進(jìn)貨成本與獲利
3、零售商進(jìn)貨成本與獲利
4、消費(fèi)者購買價格
二、掌握渠道獲利水平
1、順價與倒扣
2、競爭對手獲利水平
三、制定渠道定價表
1、渠道成員價格體系
2、不同終端價格體系
四、了解七大定價方式
1、統(tǒng)一零售價
2、統(tǒng)一出貨價
3、統(tǒng)一到貨價
4、可變到貨價
5、單次數(shù)量折扣價
6、累計(jì)數(shù)量折扣價
7、商業(yè)折扣價
【案例】FT公司價格管理
【案例】2020年沙巴哇產(chǎn)品價格調(diào)整政策

第七講??控制產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)提升毛利
【本講亮點(diǎn)】如何對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，是廠家提高銷量和利潤所面臨的新的課題。
一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在的四大問題
1、暢銷產(chǎn)品費(fèi)用大
2、產(chǎn)品綜合毛利少
3、資源投放不合理
4、明星產(chǎn)品成長難
二、產(chǎn)品重要性分類法
1、定義
2、產(chǎn)品分類
三、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)控制秘訣
1、兒童產(chǎn)品控制秘訣
2、青年產(chǎn)品控制秘訣
3、壯年產(chǎn)品控制秘訣
4、老年產(chǎn)品控制秘訣

第八講??渠融合設(shè)計(jì)與融合發(fā)展
【本講亮點(diǎn)】在新零售、社區(qū)拼團(tuán)、視頻直播帶貨、快閃店等不斷出現(xiàn)的情況下，無論對消費(fèi)者、零售商、經(jīng)銷商和品牌商，都是一場革命。如何實(shí)現(xiàn)多渠道銷售，如何處理多渠道沖突，以及如何實(shí)現(xiàn)線上線下渠道融合發(fā)展。
一、了解多渠道銷售
1、何謂多渠道銷售
2、全渠道銷售與多渠道銷售的區(qū)別
3、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的兩大條件
【案例】阿里巴巴與樂友的全渠道銷售全景圖
二、了解新零售
1、新零售概念
2、新零售誕生
3、新零售的五大特征
4、新零售的商機(jī)
三、線上線下沖突的兩種類型
1、搭便車
2、網(wǎng)絡(luò)竄貨
四、渠道融合的四大原則
五、渠道融合的四種方式
【專家觀點(diǎn)】美國渠道專家科蘭
【企業(yè)家觀點(diǎn)】格力電器董事長董明珠
六、新舊營銷渠道結(jié)構(gòu)比較
1、舊營銷渠道結(jié)構(gòu)
2、新營銷渠道結(jié)構(gòu)
【案例】FT公司線上線下渠道融合政策